GSMI
Strategieberatung und
Informationsmanagement
Ergebnisse einer Studie
zum Thema
„Riester - Staatlich geförderte Altersvorsorge“
Dr. Stefan Knoll: Vertriebspolitische Auswirkungen
Frankfurt, im Oktober 2001
GSMI
Im Bereich der persönlichen Vorsorge haben wir in der
Bundesrepublik zwei nationale Problemstellungen:
· Die Altersversorgung
· Die Gesundheitsversorgung
Beide Themen eignen sich nicht für marketingorientierte Kampagnen
mit Pseudoaufklärungscharakter.
Riester Studie 2001.ppt
© GSMI
Seite 2
15.10.2001
GSMI
Die Studie zeigt, dass die Mehrheit
Riester Studie 2001.ppt
© GSMI
·
uninformiert ist
·
Interesse an Information hat
·
Bedarf an einer Altersversorgung aufweist
·
den persönlichen Kontakt präferiert
Seite 3
15.10.2001
GSMI
Die Zielgruppe ist mit über 20 Mio. Menschen für die Vertriebe in
klassischer Form zu groß.
• Eine an der Studie orientierte Segmentierung der
Zielgruppe bezüglich der Affinität gegenüber RiesterProdukten erlaubt eine effiziente Priorisierung der
Vertriebe.
• Da der Wunsch nach einer persönlichen Beratung
dominiert, muß dieser zeitintensive Vertriebsansatz
effizient und vor allem zielgenau eingesetzt werden.
Riester Studie 2001.ppt
© GSMI
Seite 4
15.10.2001
GSMI
Die Fokussierung auf die staatliche Förderung mag
marketingtechnisch gut sein, ist aber argumentativ der falsche
Ansatz.
• Eine Fokussierung auf die Förderung verschleiert die
diese
voraussetzende
eigene
Notwendigkeit
dafür
zusätzliche finanzielle Aufwendungen machen zu müssen.
• Besser wäre es, die Notwendigkeit der Altersversorgung
und die Dramatik der Entwicklung herauszustellen. Die
staatliche Förderung ist dann nur noch Zusatz- und nicht
Hauptargument.
Riester Studie 2001.ppt
© GSMI
Seite 5
15.10.2001
GSMI
Die Vertriebe von Versicherungen und Banken sind in weiten
Teilen nicht kampagnenfähig.
• Dabei gelingt es den Banken unterdurchschnittlich, die
gegebenen Potentiale auszunutzen, obwohl der erhöhte
Beratungsbedarf gerade für diese Institute spricht.
• Vertriebsoptimierende Segmentierungen sind zum großen
Teil mangels Datenmaterial nicht möglich.
• Eine systematische Kontaktaufnahme im Wege einer
Interessentenabfrage und Terminvereinbarung ist regelmäßig
nicht oder zu wenig ausgeprägt.
Riester Studie 2001.ppt
© GSMI
Seite 6
15.10.2001
GSMI
Worüber reden wir eigentlich?
Alters- und Hinterbliebenenversorgung für einen 38-jährigen Familienvater,
verheiratet mit zwei Kindern und einem jährlichen Bruttoeinkommen von DM
60.000,00:
•
•
•
•
•
•
ca. DM 40.000 netto
ca. DM 27.000 erwartete Altersversorgung
ca. DM 36.000 benötigter finanzieller Bedarf in Alltag
(90 % vom alten Netto)
ca. DM 9.000 jährliche Differenz, d.h. DM 750,00 monatlich
ca. DM 150.000 notwendiges Kapital zur Altersversorgung
Eine Altersversorgung mit einem Kapitalwert von DM 150.000 kostet einen
38-jährigen jährlich ca. DM 180 monatlich, was einem Jahresbetrag von ca.
DM 2.100 entspricht.
Riester Studie 2001.ppt
© GSMI
Seite 7
15.10.2001

Riester - Staatlich geförderte Altersvorsorge