Der Maklermarkt im Umbruch:
Vergütungssysteme und Informationsprozesse
unter Anpassungsdruck
Rolf H. Louis, Charta-Marktplatz, 9. Mai 2006,Düsseldorf
Der Vermittler im Kreuzfeuer des Wandels
Vermittlerrichtline = Beratungspflichten
(Dokumentation, Qualifizierung…),
zusätzliche Kosten
Kampf um den
Kundenzugang
Komplexe Vorsorgelandschaft =
aufwendiger
Beratungsprozess
oder Konfektionierung
Vertriebskostenwettbewerb
Margenkampf
Effizienzdruck
aktuelle
Rechtsprechung =
Druck auf
Provisionserträge
(BGH-Urteil,
Stuttgarter Urteil,
VVG-Reform…)
Verändertes Kapitalmarkt- und Produktumfeld
= steigende Beratungsrisiken
(Zinsniveau, volatile Aktienmärkte, Garantien?)
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Veränderungen im Umfeld – die aktuelle
Rechtsprechung
 Aktuelle Rechtsprechung
 „Stuttgarter Urteil“ zur Zillmerung bei der Entgeltumwandlung
 BGH-Urteil zur Zillmerung
Versicherungsvertrieb – Auftakt 2006
 BVG-Urteil zu stillen Reserven
 anstehende VVG-Reform
 Weitreichende Auswirkungen auf Produktlandschaft
 Margendruck bei den Vergütungen
 BVG-Urteil kontraproduktiv, Produkte werden volatiler bzw.
„unsicherer“ (statt der klassischen LV verkappte Fondspolicen?)
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Angriff auf die Zillmerung
Vertriebsvergütung in der Zwickmühle
Aktuelle Abschlusskostensysteme
unter Druck
Steigender
Beratungsaufwand
sinkt
Verschärfter
Wettbewerb
der Vertriebssytme
Vermittlervergütung?
Längere
Haftungszeiten
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Alternative Honorarberatung?
 Statt Provision Honorar – das
könnte sämtliche Vergütungs-
Gebühr wird
nicht
akzeptiert
15%
probleme lösen und ein Traum
der Verbraucherschützer
würde wahr…
Gebühr o.k.,
wenn Prov.
verrechnet
wird
Beratungsgebühr wird
akzeptiert
8%
5%
 …leider gibt es dafür keine
72%
ausreichende Akzeptanz am
k.A.
Markt
Quelle: Infratest 2001/Akzeptanz von
Beratungsgebühren bei Banken
Honorarberatung wird ein Nischenmarkt bleiben,
Breitenwirkung bei der Verbreitung der
Altersvorsorge lässt sich damit nicht erzielen
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Risiko Honorarberatung?
 Honorar als Werbungskosten abzugsfähig?
 attraktiv für vermögenden Kunden mit großen Verträgen
 potentieller Druck auf Honorarniveau, Kunden „feilschen“
 Vergütungsgefüge gerät ins Wanken
 Große Verträge werden netto mit Honorar abgeschlossen, das
tendenziell niedriger sein wird als die bisherige Courtage
 Kleine Verträge nach wie vor mit Provision (die aber nicht
auskömmlich ist, Ausgleich durch große Verträge fehlt)
Vergütungsniveau der Vermittler sinkt insgesamt –
wer berät dann Kunden mit kleinem Einkommen?
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Auswirkung Verteilung der Abschlusskosten auf
Rückkaufswerte und Kapitalabfindung
Tarif: aufgeschobene Leibrente (SL), BZW jährlich, RZW monatlich, Mann,
Schlussalter 60, Garantiezeit 5 Jahre
Aufschubzeit: 35 Jahre
Jahresbeitrag: 3000,- EUR
Verteilung AK 5 Jahre *
ungezillmert *
Provision
AP 40
AP = 4.200 €
Haftung wie bisher
AP 40
AP = 4.200 €
Haftung 5 Jahre
LP
6 Proz./Jahr
180 €
RKW nach 2 Jahren
(nach heutiger Regelung)
0
500
2.300
2.600
2.700
Abschlusskosten
vollgezillmert *
RKW nach 2 Jahren
(nach BGH-Urteil)
RKW nach 12 Jahren
31.100
30.500
34.200
gar. Kapitalabfindung
151.400
150.200
151.400
ges. Kapitalabfindung
224.500
223.000
229.500
alternativ:
ratierliche Auszahlung von 5 x 9,1‰
(inkl. 5% Zins)
* Gerundetes Beispiel aufgrund der aktuellen Tarifirung und Überschußbeteiligung (stand 2/2006)
Maklermarkt im Umbruch,
Versicherungsvermittler
im Rolf
Spannungsfeld,
Louis, Chartamarktplatz
Rolf Louis, Düsseldorf,
2006, Düsseldorf,
14.03.2006
09.05.2006
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Auswirkung Verteilung der Abschlusskosten auf
Rückkaufswerte und Kapitalabfindung
Tarif: aufgeschobene Leibrente (SL), BZW jährlich, RZW monatlich, Mann,
Schlussalter 60, Garantiezeit 5 Jahre
Aufschubzeit: 35 Jahre
Jahresbeitrag: 3000,- EUR
Verteilung AK 5 Jahre *
ungezillmert *
Provision
AP 20
AP = 2.100 €
Haftung wie bisher
AP 20
AP = 2.100 €
Haftung 5 Jahre
LP
3 Proz./Jahr
90 €
RKW nach 2 Jahren
(nach heutiger Regelung)
2.100
3.200
4.900
3.200
4.900
Abschlusskosten
vollgezillmert *
RKW nach 2 Jahren
(nach BGH-Urteil)
RKW nach 12 Jahren
36.400
36.100
38.600
gar. Kapitalabfindung
162.300
161.900
162.300
ges. Kapitalabfindung
249.000
248.000
252.000
alternativ:
ratierliche Auszahlung von 5 x 9,1‰
(inkl. 5% Zins)
* Gerundetes Beispiel aufgrund der aktuellen Tarifirung und Überschußbeteiligung (stand 2/2006)
Maklermarkt im Umbruch,
Versicherungsvermittler
im Rolf
Spannungsfeld,
Louis, Chartamarktplatz
Rolf Louis, Düsseldorf,
2006, Düsseldorf,
14.03.2006
09.05.2006
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Veränderungen im Umfeld – die aktuelle
Rechtsprechung
 Mögliche Tendenzen bei Vergütungen
 Nicht jeder Vermittler wird uneingeschränkt diskontierte
Vergütungen bekommen
 Vermittler mit großen Beständen neigen ohnehin stärker zu
laufenden Provisionen
 Honorar-Tarife könnten an Bedeutung gewinnen (Honorare =
abzugsfähige Werbungskosten?, Transparenz wg. VVG-Reform)
 Verstärkter Preis-Leistungs-Wettbewerb aufgrund von
Vergütungsunterschieden (ggfs. Wettbewerbsnachteil für
„Neueinsteiger“, die auf Abschlussprovisionen angewiesen sind)
Zunehmende Anforderungen an das verkäuferische
Geschick – Vermittler muss seinen Zusatznutzen
verkaufen und erlebbar machen
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Marktdruck und Komplexitätsreduzierung
Veränderungen im Umfeld – die neue
„Säulenhalle“ der Vorsorge
 Komplexe Förderlandschaft – höhere Anforderung an die
Beratungsleistung
 Vermittler ist aktuell häufig mit der Optimierung überfordert
 Arbeitsteilung im Vermittlermarkt als Lösung?
Kapitalgedeckte
Vorsorge
BetrAV
Direkt
zusage
Direktvers.
PenKa
UKasse
PensionsFonds
Rürup
Riester
Schicht
1
Schicht
2
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Private
Vorsorge
Schicht
3
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Die neue Altersvorsorge – steigende
Anforderungen an den Beratungsprozess
 Beratung früher…
 Altersvorsorge spielte sich fast ausschließlich im privaten
Bereich ab, bAV unbeutend (da noch kein Rechtsanspruch)
 Einfache Förderlandschaft (Einzahlung aus versteuertem
Einkommen, Auszahlung bei best. Voraussetzungen steuerfrei)
 Sicherstellung einer Zusatzversorgung, lediglich Ergänzung der
GRV
Lückenermittlung
Vermittlung
eines privaten
Altersvorsorgeprodukts
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Die neue Altersvorsorge – steigende
Anforderungen an den Beratungsprozess
 Beratung heute…
 viele neue Förderwege mit anderer steuerlicher Systematik
 wachsende Verantwortung des Vermittlers, Übergang zu einer
substituierenden statt nur ergänzenden Versorgung
 wachsende Anforderung hinsichtlich Beratung/Dokumentation/
Auswahl/Kombination
Haftung
der für den Kunden
geeigneten Förderwege
1. Schicht
„Basisversorgung“
generelle
Bedarfsermittlung
mit Protokoll
Versorgungsbilanz
2. Schicht
„bAV“, Riester
Begründung
des
erteilten Rats
3. Schicht
„private Rente“
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Die neue Altersvorsorge – steigende
Anforderungen an den Beratungsprozess
 Komplexe Fördersysteme erfordern qualifizierte Beratung…
 Beratung wird wesentlich komplexer – mit einer einfachen
Rentenschätzung ist es nicht mehr getan!
 Anforderungen an den Berater steigen – bis zu 8 Förderwege
und Ihre Eigenheiten wollen im Extremfall beherrscht werden
 Gleiches gilt für Produkte – die Auswahl ist alles andere als
einfach (Klassisch, fondsgebunden, britische LV…)
 Mit der Vielzahl der Förderwege und Produkte nehmen auch die
Risiken einer „Falschberatung“ zu
 Optimierung der verschiedenen Förderwege ist nur mit
aufwendiger Beratungssoftware möglich (teure Software muss
sich bei VU und ggfs. Vermittler amortisieren!)
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Die neue Altersvorsorge – steigende
Anforderungen an den Beratungsprozess
 …oder Vorkonfektionierung
 Zielgruppenspezifische Vorbelegungen bei Produkten &
Förderwegen
 Ansprache von Zielgruppen, bei denen umfangreiche Beratung
nicht wirtschaftlich bzw. sinnvoll ist
 Vertriebe/Ausschließlichkeitsorganisationen können dies
tendenziell leichter umsetzen
Qualifizierte Beratung erfordert qualifiziertes
Personal – qualifiziertes Personal erfordert
angemessene Vergütung
Vorkonfektionierung als Alternative, wenn sich
keine ausreichende Vergütung darstellen lässt
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Verkaufspraxis und Vermittlerregulierung
Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung
der Vermittlerrichtlinie
 Registrierungspflicht als Voraussetzung für die
Gewerbeausübung
 Voraussetzung für Registereintrag
 Ausbildung
 Leumund
 Vermögensschadenhaftpflicht
 Beratungs- und Informationspflichten
Konsequenz: Professionalisierung auf dem
Vermittlermarkt, „Semiprofessionelle“ bzw.
Nebenberufler werden zu reinen „Tippgebern“
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Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung
der Vermittlerrichtlinie
Beratungs-/
Informationspflichten
Analysesoftware/
Hilfsmittel für
Dokumentation
zusätzlicher
Kostendruck
Negativmerkmale
gefährden
Gewerbeausübung/
VSH-Schutz
Anforderungen
an den Leumund
Qualifikationsanforderungen
evt. NachSchulung/
Zusatzausbildung
Obligatorische
Verm.sch.haftpflicht
Laufender
Zusatzaufwand
für Prämien
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VSH-VU als
„Schattengewerbeamt“?
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Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung
der Vermittlerrichtlinie
 Obligatorische Vermögensschadenhaftpflicht
 Wesentliche Voraussetzung für die Ausübung des Gewerbes,
VU muss Bestehen einer VSH vor einer Zusammenarbeit prüfen
 zusätzlicher Kostendruck
 VSH-Versicherer entscheidet über „Sein und Nichtsein“ eines
Vermittlers, bei Verlust des VSH-Schutzes (z.B. durch Kündigung im
Schadenfall) ist der Vermittler „berufsunfähig“
Deutlich risikoaversere Beratung, Zurückhaltung bei der
Vermittlung risikobehafteter Kapitalanlagen
Beratungsprozess muss richtlinienkonform dokumentiert
werden, diverse (kostenpflichtige) Hilfsmittel sind dazu
erforderlich (Dokumentationshilfen, Software)
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Seite 23
Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung
der Vermittlerrichtlinie
 Dokumentationspflichten des Vermittlers bei der Beratung
 Vermittler muss Wünsche, Bedürfnisse und Situation des
Kunden vor Erteilung eines Rats erfragen und dokumentieren
 Makler muss dem Kunden darlegen, ob er seinem Rat eine
„ausgewogene“ Marktuntersuchung oder eine begrenzte
Auswahl an Unternehmen zugrunde legt
 Sofern sich ein Makler auf eine „ausgewogene“ Marktuntersuchung stützt, muss er seinen Rat auf die Untersuchung
einer „hinreichende“ Zahl von Versicherungsverträgen stützen
Möchte ein Makler den Anspruch der „ausgewogenen
Marktuntersuchung“ erfüllen, kommt er um den Einsatz
von Tarifvergleichssoftware nicht herum
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Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung
der Vermittlerrichtlinie
 Informationspflichten des Vermittlers bei der Beratung
 Empfehlungen des Maklers sind zu begründen und ebenfalls zu
dokumentieren, „Papierkrieg“ ist fast zwangsläufig die Folge:
 Kundenbasisdaten: 3 Seiten
 Beratungsprotokoll: 3 Seiten
 Risikoanalyse Personenversicherung: 9 Seiten
(Beratungsunterlagen des Arbeitskreises „Vermittlerprotokoll“)
Insbesondere bei komplexen Sparten ist mit erheblich
höherem Zeitaufwand (und zeitraubendem Papierkrieg)
bei der Beratung zu rechnen
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Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung
der Vermittlerrichtlinie
 Dokumentations-/Informationspflichten des Vermittlers nach
der Beratung
 „Nach dem Spiel ist vor dem Spiel“: Mit dem Abschluss ist es
nicht getan. Auch der Makler ist in der Pflicht.
 Erhöhte Anforderung an die Kommunikation VU <-> Vermittler
(Kunde schließt eigenmächtig BUZ aus, haftet der Vermittler?!)
Regelmäßige Überprüfung/Anpassung an veränderte Lebensumstände
generelle
Bedarfsermittlung
mit Protokoll
Versorgungsbilanz
Optimierung/
Produktauswahl
Begründung
des
erteilten Rats
Eine Herausforderung vor allem für die VUs, deren
Systeme eher aktuariell den CRM-getrieben sind
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Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung
der Vermittlerrichtlinie
 Dokumentations-/Informationspflichten des Vermittlers nach
der Beratung
 Mit der Verwaltung diverser Sparten ist es nicht getan, die
komplette Kundenbeziehung muss abgebildet werden können
 Lebensbegleitende Betreuung muss sichergestellt werden,
Makler muss bei Erfüllung seiner Betreuungspflichten
unterstützt werden
Ein leistungsfähiges Verwaltungsprogramm mit CRMElementen ist für jeden Makler fast schon Pflicht
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Die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie
verursacht Zusatzkosten beim Vermittler
 Als Mitglieder eines starken Verbundes
sichern Sie Professionalität und
Kostenoptimierung bei der Nutzung
 von Beratungs- und Vergleichssoftware,
Verwaltungsprogrammen, VSH u.v.a.m.
 aber
Nur mit ausreichenden Vergütungen lassen sich
die Infrastrukturkosten bezahlen, welche die
Vermittlerrichtlinie verursacht
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Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung
der Vermittlerrichtlinie
 Stark ansteigende Infrastrukturkosten treffen insbesondere
 Nebenberufler, „Vertrauensleute“ (zukünftig nur „Tippgeber“)
 Semiprofessionell agierende Kleinvermittler, „Einzelkämpfer“
 kleinere, stark absatz-/produktorientierte Strukturvertriebe
 Weniger stark betroffen sind
 Professionelle Makler (Vergleichsoftware ist hier nichts neues,
eine VSH ebenso wenig)
 Großvertriebe und Finanzdienstleister (Beratungssoftware wird
hier zum Teil seit Jahren verwendet)
 Ausschließlichkeit (Ertragsdruck wird aber auch hier Opfer
fordern)
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Wie verhält sich der Vermittler?
Der Beratungsprozess als
Akquisitionsbremse und Kostentreiber?
 Der Umfang der Dokumentationen ist kein Qualitätsmerkmal
 Beratung ist notwendig – sie muss aber der Kundensituation
angepasst werden und sich für beide Seiten rechnen
 Anlassbezogene Beratung wird in den Vordergrund rücken
 „Beipackzettel-Effekt“ – Umfassende Dokumentation gaukelt
Haftungssicherheit vor, die so aber nicht gegeben ist
 Besser: Durch zielgruppenspezifische Vorbelegungen unnötige
Beratungsmodule „ausblenden“, „Beratungsverzicht“ gezielt
einsetzen anstatt den Kunden zu „erschlagen“
Umfassende Enthaftung durch Dokumentation ist ein
frommer Wunsch – erst die zukünftige richterliche
Rechtsfortbildung wird verbindliche Leitlinien schaffen
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Verhalten der Vermittler nach
Ertragsgesichtspunkten
 Zukünftige Beziehung Versicherer – Vermittler unter
Rentabilitätsgesichtspunkten?
 Fokussierung auf rentable Geschäftsverbindungen –
Kleinstverbindungen sollen nicht länger Ressourcen binden
 Versicherer muss noch mehr Unterstützungsleistungen bringen
– diese wollen bezahlt werden
 Nur rentable Verbindungen rechtfertigen den zukünftig erhöhten
Betreuungsaufwand
Vermittler müssen ihr Geschäft gezielt bündeln – nur
so können Sie den sich zukünftig weiter erhöhenden
Betreuungsaufwand rechtfertigen
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Standardlösungen vs.
Beratungsdienstleistungen
Ist umfassende Beratung für jeden überhaupt bezahlbar?
 Standardlösungen
 Beratungsdienstleistungen
 Massenvertrieb und
 Versicherungsmakler / MGA
Belegschaftsgeschäft
vs.
 Zielgruppenspezifische
Vorentscheidungen und
Festlegungen
qualifizierte Versicherungsund Finanzvertriebe
 individuelle Optimierung der
Versorgungslösung
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Kooperationen als Überlebensmodell?
Verhalten der Vermittler nach
Ertragsgesichtspunkten
Optionen aus Vermittlersicht:
 Zusammenschlüsse zu Großmakleragenturen
 Kooperationsmodelle
 Netzwerke von Spezialagenturen
 Kundenselektion
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Seite 36
Verhalten der Vermittler nach
Ertragsgesichtspunkten
Optionen aus Vermittlersicht:
 Verstärkte EDV-Nutzung zur Kostenreduktion
 Nutzung von Pools/“Haftungsdächern“
 Konzentration des Geschäfts auf wenige VU
 Rückzug in die Ausschließlichkeit
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Verkäufer gesucht!
Das Vorsorgeparadoxon – ohne
Überzeugungsdruck geht es nicht
 Umfrage der Bertelsmann
75%
Stiftung:
 Bis Ende 2002 wollte jeder 5.
Befragte seine Altersvorsorge
erhöhen (Befragung 2. Quartal
25%
Nein
Ja
2002)*
 Mit der Umsetzung hat es aber
ein wenig gehapert (erneute
Befragung Anfang 2003)*:
Wurde dieser Plan umgesetzt?
*Quelle: Bertelsmann Stiftung Vorsorgeerhebungen
2002 und 2003
Die Erkenntnis ist da, aber der Antrieb fehlt: Ohne
Überzeugungsdruck durch einen qualifizierten
Vertrieb geht es nicht!
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Unser Vertriebsproblem!
 Die erlebbare Freude an unserem Produkt stellt sich erst im
Leistungsfall ein!
(oft begleitet von starken Schmerzen – Tod/BU)
 Konsumverzicht für Lebensqualität im Alter (wann?)
ist Lustverlust heute!
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Unser Vertriebsproblem!
 Die Intellektualisierung der Altersversorgungsberatung
hindert die notwendige Marktdurchdringung
 Die Reduzierung der Komplexität findet im Gespräch mit
dem Kunden statt.
 Der gute Verkäufer schafft das Vertrauen
 Vertrauen ist der Erfolgsfaktor für glückende Kommunikation
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Wir brauchen mutige und fleißige Verkäufer
 Die verkäuferischen Tugenden müssen wieder mehr
gefördert werden.
 Tools sind gut als Verkaufshilfen, wenn Sie einfach und kurz
sind, so dass Kunde und Verkäufer sie verstehen.
 Verkaufen heißt: Verhalten (Geldverwendung) gegen
Widerstand nachhaltig ändern.
Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006
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Fazit
 Ohne Verkäufer geht es nicht – der Antrieb des Verbrauchers
zum eigenständigen Handeln bei der Altersvorsorge reicht
noch nicht.
 Ausreichende Vergütungen sind zwingend erforderlich –
ohne die lässt sich der immer aufwendigere Beratungsprozess nicht finanzieren
 Beratungsprozess muss überdacht werden – das Verhältnis
zum potentiellen Ertrag muss in jedem Fall passen
Versicherer und Vermittler müssen beide Ihren Teil
beitragen: Die Versicherer müssen angemessene
Vergütungen sicherstellen, die Vermittler eine
betriebswirtschaftlich orientierte Beratung
Maklermarkt im Umbruch, Rolf Louis, Chartamarktplatz 2006, Düsseldorf, 09.05.2006
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Eine starke Gemeinschaft ist nötig, um die
Herausforderungen der Zukunft zu meistern.
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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

Veränderungen im Umfeld – die Umsetzung der Vermittlerrichtlinie