Verhandlungstechnik
Teil I
Lern‐Inhalte:
• Verhandlungen mit hoher Effizienz führen
• Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit
• richtiges Zuhören
• erkennen und hinarbeiten auf einen gegenseitigen Nutzen
Lern‐Methoden:
• interaktiver Workshop
• Rollenspiele
• Selbstexploration
• Feedbackrunden
Was wird verhandelt?
• Gehaltserhöhung
• Kaufpreis
• Vorstellungsgespräch
• Behörden
und…und…und…
Die vier Eckpfeiler der Verhandlungstechnik
• Trennung von Mensch und Sachproblem
• Erkenntnis der wechselseitigen Interessen
• Win-Win
• die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien
Die vier Eckpfeiler der Verhandlungstechnik
• Trennung von Mensch und Sachproblem
• Erkenntnis der wechselseitigen Interessen
• Win-Win
• die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien
Vorbereitung und Durchführung
• sachbezogen verhandeln, ohne zu feilschen um Positionen
• faire Einigung erzielen
• eine gründliche Vorbereitung einer Verhandlung
• das Erkennen der besten Alternative
Verhandlungstechnik bei Konflikten
Verhandlungstechnik bei Konflikten
• eine Beziehung herstellen
• Klarheit über Interessen erhalten
• vertrauensvolle Diskussionsgrundlage schaffen
• eine Vielzahl von Lösungsoptionen entwickeln
• gemeinsam eine Option auswählen
Der gemeinsame Nutzen einer Lösung steht im Vordergrund
wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat…
wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat…
…wird auf Dauer nicht erfolgreich sein
Ein anderes Beispiel
Umgang mit den Kunden
• einen gemeinsamen Nenner finden
• Vertrauen (schaffen)
• (langjährige) Kundenbindung
• gute Leistung im Gesamtpaket darstellen
• Sonderkonditionen geben
Bei Kreditverweigerung
• die Ablehnung begründen
• Alternativen suchen
• Schutz für den Kunden
und noch ein Beispiel
Verkaufsleitsätze
• von sich mehr verlangen, als der Kunde verlangt
• hohe Ziele setzen und sie konsequent verfolgen
• aktiver Freund sein
In den Gehirnwindungen des Kunden spazieren gehen!
• persönliche Atmosphäre schaffen
• Einstiegsfragen mit Begründung
• Welches sind die Ziele meines Gesprächspartners?
• Mit welchen Produkten kann ich zur Erreichung seiner Ziele beitragen?
• Wie kann ich meine Kunden erfolgreich machen?
• Bewusst zuhören, ausreden lassen
und noch ein Beispiel
Merkel-Strategie
• keine Angst vor großen Tieren
• behalte immer das Ziel im Auge
• erreichst Du es auf eine Weise nicht, dann versuche es eben anders
• finde Dich auch in fremder Umgebung zurecht
• beobachte, lerne und handle dann
Letztes Beispiel
„Im Einkauf liegt der Gewinn“
Verhandlungstechnik für Einkäufer
nach Markus Schmidt-Auerbach
Gute Vorbereitung
• Informationen sammeln
• Branchen-, Fach- und Preisbeobachtung
(Presse, eigene Forschung, Austausch mit Kollegen)
• Einstellen auf den Verhandlungspartner
Checkliste
•
•
•
•
alle Informationen zusammenfassen
alle Ziele zusammentragen
Rückzugsziele formulieren
alle Argumente für die eigene Positionen benennen
Pareto-Prinzip anwenden
Eigenes Terrain wählen
• eigene Räume wählen
• keine Störung
• Unterlagen bereit halten
Die Verhandlung starten
• Gast oder Einladender eröffnet in der Regel das Gespräch
• Wer die Verhandlung beginnt, bestimmt fast
automatisch den Gesprächsverlauf
• Mit einer schriftl. Tagesordnung untermauert den
Führungsanspruch
• Die kritischen Punkte ans Ende legen (so kann dann
auf den vielleicht erschöpften Gegenpart unter Druck
setzen, ein Entgegenkommen zu zeigen)
! Mit Smalltalk starten !
Bedarfsermittlung
•
•
•
•
gemeinsame Vorteile suchen
Zwischenziele sofort schriftlich festhalten
offene Fragen stellen
keine „Killer-Fragen“ stellen
Präsentation des Produktes
• Den Kundennutzen aufzeigen
• Mit guten Argumenten beginnen und
besten für später aufheben
• Schwache Argumente meiden
• Positive Sprache wählen
Zugeständnisse
• Zugeständnisse nicht aus eigener
Initiative anbieten
• Bei Nachfragen prüfen, ob sie
wirklich nötig sind
• Bei zu schnellen Zugeständnissen, rechnet
die Gegenseite rasche mit weiteren Erfolgen
• Stattdessen Zugeständnis bei Gegenleistung
Toter Punkt
• Den Verhandlungspartner locken
• Falls die Verhandlung festgefahren ist, dann
eine (Denk)-Pause einlegen oder neue
Verhandlungspartner einsetzen
• Bei Aggressionen: Tief durchatmen, den
Raum für kurze Zeit verlassen, Metakommunikation
Teil II

4__Verhandlungstechnik Teil 1