Marketing & Vertrieb
Ziel: glückliche Kunden Marketing und Vertrieb für junge
Unternehmen!
Workshop
im Rahmen des 3. Potsdamer
Gründertag, 17.11.2009
mit
Dr. Bernd Schnurrenberger
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Folie 1
Marketing & Vertrieb
Zu meiner Person
Dr. Bernd Schnurrenberger
E-Mail: [email protected]
URL: http://www.bs-consult.de
Büro Potsdam-Babelsberg
Rudolf-Breitscheid-Str. 162
14482 Potsdam
Tel: 0331 / 73 08 215
Mob: 0179 / 37 95 778
- (Internet-) Marketing
- Geschäftsplanung
- Prozessdesign
- Qualitätsmanagement
- eCommerce / eBusiness
Gastprofessor Fachbereich Wirtschaft der FH Brandenburg
Schwerpunkte: Management KMU, Marketing, Innovations- &
Technologiemanagement
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Folie 2
Marketing & Vertrieb
INHALT
1. Marketingfehler
2. Marketingaktivitäten
2.1 Grundideen
2.2 Marketing-Mix
2.3 Exkurs: Vertrauen, Vertrauen schaffen
3. Ihr Konzept ?!!
Verlosung CRM-Paket von gruender-set.de
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Folie 3
Marketing & Vertrieb
Marketingprobleme I
Gründerdefizite bei... in %
45
Vertrieb
40
38
Werbung
35
Sortiment
30
27,2
Zahl der Kunden
25
18,5
20
15
13
14,1
18,5
Definition Zielgruppe
15,2
Preisgestaltung
10,9
10
5
Ruf der
Leistungsfähigkeit
0
Konkurrenz
Quelle: IfM 1986
BMWA 2003
1.
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Folie 4
Marketing & Vertrieb
Marketingprobleme II
Typische Marketing-Fehler von Existenzgründern
• Fehlende Marktorientierung
• Fehlendes „Unternehmens-Gesicht”
• Unternehmen bleibt unbekannt
• Erlahmende Öffentlichkeitsarbeit
• Werbekiller “Tagesgeschäft”
• Verzettelte Akquise
BMWA 2003
1.
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Folie 5
Marketing & Vertrieb
Bedürfnisse, Motive, Alleinstellungsmerkmal ...
Bedürfnis ist das mit dem Streben nach Beseitigung eines Mangels verbundene
Gefühl.
Wichtige Konsumbedürfnisse / Konsummotive:





Wirtschaftlichkeit/Sparsamkeit
Prestige/Status/soziale Anerkennung
Macht und Einfluss
Lust/Erregung/Neugier
Sex/Erotik/Erregung





Angst/Furcht
Gesundheit
Mobilität
Kommunikation
Unterhaltung/Abwechslung
Alleinstellungsmerkmal (USP bzw. Unique Selling Proposition):
Einfacher, klarer, gegenüber Wettbewerbern dominanter Nutzen, der
relevant für das Kaufverhalten ist!
nach Balderjahn 2003
2.1
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Folie 6
Marketing & Vertrieb
Vom Bedürfnis zur Zufriedenheit: Implikationen?
Bedürfnis
Antriebsebene
Bedarf
Objektausrichtung
Nachfrage
Beschaffungsdisposition
Kauf
Transaktionsebene
Zufriedenheit
Beziehungsebene
nach Balderjahn 2005
2.1
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Folie 7
Marketing & Vertrieb
Marketing-Mix
Produktpolitik
Preispolitik
Produktinnovation
Produktqualität
Produktvariation
Produktdifferenzierung
Markierung
Service
Verpackung
Programmpolitik
Preishöhe
Preisabfolge
Preisdifferenzierung
Rabatte
Zahlungsbedingungen
Produktmix
Kommunikationspolitik
Werbung
Verkaufsförderung
Direct-Marketing
Public Relations
Sponsoring
Placement
Persönliche
Kommunikation
Messen
KommunikationsMix
Preismix
Distributionspolitik
Wahl der
Absatzwege
Einsatz von
Verkaufsorganen
Vertriebssysteme
Logistik
DistributionsMix
Marketing-Mix
Marktsegmente (Kundengruppen)
Balderjahn / Bruhn: Marketing, 2001
2.2
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Folie 8
Zielgruppendefinition: Fehler-“Möglichkeiten“
Marketing & Vertrieb
 „Voll daneben“
 „Zu eng gefasst“
 „Zu weit gefasst“
 „Zu viel / zu wenig differenziert/segmentiert“
2.2
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Folie 9
Marketing & Vertrieb
Preispolitik – Magisches Dreieck
• Eigene Kosten
• Gewünschte
Gewinnmarge
Kostenorientierung
Nachfrage-Orientierung
Wettbewerbsorientierung
• „akzeptierter Preis“
• abhängig von:
- Kaufkraft
- Image
- Markenbewusstsein
- etc.
• Preise vergleichbarer
Produkte
• Preise von
Substitutionsgütern
2.2
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Folie 10
Marketing & Vertrieb
Kommunikation nach Branchen (1)
2.2
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Folie 11
Marketing & Vertrieb
Kommunikation nach Branchen (2)
Quelle: Universität St. Gallen / Gründerzeiten Nr. 37
2.2
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Folie 12
Marketing & Vertrieb
Gestaltung von Vertriebssystemen
Mögliche Vertriebswege:


Fremde
Einzelhandelsgeschäfte
Direkter
Vertrieb
(Mehrstufiger)
indirekter Vertrieb
Verkaufsorgane
des Herstellers
Verkaufsorgane
des Herstellers
(Großhändler)
Externe Agenten

Franchising

Großhandel

Eigene Vertriebsstellen
/Verkaufsstellen

Direct Mail / Call Center /
Internet

Promotion
nach Gutschelhofer 2002; Balderjahn 2003
Einzelhändler
Endverbraucher
1. Selektion der Vertriebssysteme
- vertikale Selektion
- horizontale Selektion
2. Akquisition der Vertriebssysteme
- Push-Strategie (vertikales Marketing)
- Pull-Strategie
2.2
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Folie 13
Marketing & Vertrieb
Web: Handlungsfelder, Erfolgsfaktoren
Transformation
Portal nutzen:
Promotion
• Kontaktnutzung
• eCommerce/Shop
Präsentation
Portal „beleben“:
• Marktforschung
• Wissen
Portal aufbauen:
•
•
•
•
• Strategische Rolle
• Services, Features
• Usability
Schnurrenberger 2008
Publizieren
Vernetzen
Positionieren
Werbung schalten
2.2
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Folie 14
Marketing & Vertrieb
Exkurs: Reputation und Vertrauen
Die grundlegende Frage, die sich im organisationalen Kontext stellt,
ist die nach der Rationalität menschlicher Entscheidungen und ihrer
Beeinflussung durch emotionale Faktoren.
Wenn die Eigenschaften des Vertrauensnehmers nicht direkt vom
Vertrauensgeber beobachtet bzw. eingeschätzt werden können, so
muss dieser zur Bildung seiner spezifischen Vertrauenserwartung –
sofern vorhanden – auf Informationen Dritter, sog.
Sekundärerfahrungen, zurückgreifen.
In diesem Zusammenhang ist insbesondere auch die Reputation von
Bedeutung: „Reputation ist gewissermaßen öffentliche
Information über die bisherige Vertrauenswürdigkeit eines
Akteurs“.
2.3 Kreisel 2007
Rippberger 1998/ Nerb 2002, Seifert 2001, Picot et al. 2000 nach
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Folie 15
Marketing & Vertrieb
Vertrauen schaffen: Möglichkeiten
Prozessbasiertes Vertrauen schaffen:
=> Kundenzufriedenheit anstreben
=> (kleine) Versprechen (im Vorfeld) halten
=> „Fremdes Vertrauen“: Referenzen
Eigenschaftsbasiertes Vertrauen schaffen:
=> Adäquate Kommunikation
=> „Soziale Ähnlichkeit signalisieren“
Institutionsbasiertes Vertrauen schaffen:
=> Mitgliedschaft in „Subkultur“: Bezugsgruppen-Marketing
=> Vermittelnde Institutionen: Verbände, Vereine, Initiativen
Schnurrenberger 2007
2.3
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Folie 16
Marketing & Vertrieb
IHR KONZEPT
• Alleinstellung
• Vertrieb / Abschluss
• Werbung / Kommunikation
• Vertrauen durch ...
3.
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Folie 17
Marketing & Vertrieb
gruender-set.de: Kampagnen 2006-2010
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Folie 18
Marketing & Vertrieb
gruender-set.de - Sonderverlosung 2009
gruender-set.de verlost CRM-Lösung auf 3. Potsdamer GründerTag am
17.11.2009.
Die Online-CRM-Lösung von www.crm-now.de erlaubt professionelle Akquise und
Kundenbindung. Wir verlosen 1 (eine) 3er Lizenz für volle 2 Jahre im Wert von 440,00
EURO.
Verlosung nach dem Workshop "Ziel: Glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge
Unternehmen" mit Dr. Schnurrenberger im Raum 7, um ca. 15:45h.
Registrierung von 13:30h bis 15:40h am Servicetisch vor Raum 7.
Mit crm-now/PS Online Lösung erhalten Sie ein CRM mit folgenden Merkmalen:
- Vollständiges und leicht bedienbares System zur Begleitung des Vertriebsprozesses
von Produkten und Dienstleistungen
- Besonders geeignet für B2B Geschäfte mit längeren Verkaufszyklen
- Fördert die Teamarbeit in Vertrieb, Marketing und Service
-Sofort einsatzfähig und frei konfigurierbar
- Kurze Einarbeitungszeit und schnelle Erfolgserlebnisse
- Zahlreiche Zusatzmodule und Erweiterungen zur Einbindung des CRM in eine
Büroumgebung und in Webanwendungen
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Folie 19
Marketing & Vertrieb
Vielen Dank
Vielen Dank
für Ihre Aufmerksamkeit
UND
VIEL ERFOLG !
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Folie 20
Marketing & Vertrieb
ANHANG
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Folie 21
Marketing & Vertrieb
Grundlegende Marketingstrategien
Marktparzellierungsstrategie:
Bildung von Zielgruppensegementen (Anzahl, Reihenfolge der
Bearbeitung)
Marktarealstrategie:
Definition des eigenen „Aktionsraums“ (Quartier, Kommune, Kreis,
Bundesland, Nationalstaaten etc.) und Planung zukünftiger räumlicher
Expansion
Marktstimulierungsstrategie:
Entscheidung darüber, was grundlegender Anreiz sein soll und
konsequente Ausrichtung des Gesamtmarketing (Porter)
2.1
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Folie 22

Marketing & Vertrieb