Jahrestagung
HausVerein Deutscher Ring
Jens O. Geldmacher
Bad Wildungen, 26. September 2008
Das Ziel des Kurswechsels war in einem Satz beschrieben:
Wir wollen mehr produktives Neugeschäft erreichen!
1.
Nachhaltiges (=bestandswirksames) Neugeschäft
2.
Gewinnung und Ausbau wirtschaftlicher
Kundenbeziehungen
3.
Spürbare Steigerung der Produktivität
4.
„Fitmachen“ für veränderte Marktbedingungen und
neue Anforderungen an Stammorganisationen
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2
Und darüber waren wir uns zu Beginn des Kurswechsels alle einig:
1.
So kann es nicht weitergehen
2.
Es wird kein leichter Weg
3.
Nicht alle werden diesen gehen können und wollen
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3
In der LV liegen wir hinter den Erwartungen zurück, dennoch haben
wir zwei der drei Championziele erreicht
Erwartete Nettoproduktion für das Geschäftsjahr: Alle Championsparten
1.014
-12%
1.434
LV
62%
895
2.673
25%
3.000
KV
112%
3.350
5.293
20%
6.885
UV
6.350
0
1.000
2.000
3.000
Ist 2007
Plan 2008
HoRe 2008 (8.)
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4.000
DR Gesamt
5.000
6.000
92%
7.000
LV: BeiSum [Mio. €] - KV: MSB [Tsd. €] - UV: JSB [Tsd. €]
4
Die Stammorga bleibt jedoch in LV und KV deutlich hinter den
Zielen für 2008 zurück - und verliert im Vergleich zum Vorjahr
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Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an
Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
Berater
Markt
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Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an
Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
Berater
Persönliche Fähigkeiten und Potenziale
Marktanforderungen
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Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an
Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
Berater
Persönliche Fähigkeiten und Potenziale
„Potentials“
„Stars“
„Schwachleister“
„Arbeitsbienen“
Marktanforderungen
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Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an
Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
Berater
Persönliche Fähigkeiten und Potenziale
„Potentials“
„Stars“
„Schwachleister“
„Arbeitsbienen“
Marktanforderungen
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Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an
Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
Berater
Persönliche Fähigkeiten und Potenziale
Vermittlerrichtlinie
VVG-Reform
„Potentials“
„Stars“
Kundenerwartung:
Private Finanzplanung
Komplexitätserhöhung
„Schwachleister“
„Arbeitsbienen“
Dramatische
Verkürzung der
Innovationszyklen
Gesundheitsreform
…
Marktanforderungen
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Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an
Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
Berater
Persönliche Fähigkeiten und Potenziale
„Potentials“
„Stars“
„Schwachleister“
„Arbeitsbienen“
Marktanforderungen
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Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an
Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen
Berater
Persönliche Fähigkeiten und Potenziale
„Potentials“
„Stars“
„Schwachleister“
„Arbeitsbienen“
Marktanforderungen
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Die Zahl der „Null-Produzenten“ in den Champion-Sparten ist noch
viel zu hoch - Das „2+2+2“-Commitment erfüllen nur wenige VP
Analyse der „Null-Produzenten“ der Stammorga in 2006
(Anzahl VP ohne einen Neuvertrag in der dargestellten Sparte seit Jahresbeginn bis zum Juni bzw. Oktober 2006)
Juni
2006
VP mit …
schwacher
mittler
(<50 NP)
(50-100 NP)
guter (>100 NP)
Gesamtproduktion
Oktober
LV
KV
UV
LV
KV
UV
63
41
44
28
26
27
61
61
53
44
51
53
5
3
4
5
3
4
129
105
101
77
79
81
100 - 130
80
2008
Champion-Sparten
LV
KV
UV
Null-Produzenten*
40
66
70
201 Vertriebspartner (über 1/3) haben dieses Jahr
noch keinen einzigen Bausparvertrag vermittelt!
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„2+2+2“-Ziel:
80 % der
Vetriebspartner
vermitteln pro
Monat jeweils
mindestens zwei
Anträge aus den
Championsparten
Derzeit halten
lediglich 25
Vetriebspartner
dieses KiSCommitment
* Nur Vertragslaufzeiten > 3 Monate berücksichtigt = „Welpenschutz“
Quelle: MVV 13
Nach wie vor bewegt sich eine große Zahl der Vertriebspartner der
Stammorga in den kritischen Leistungsklassen (unter 900 EH)
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Diese Darstellung ist „oberhalb“ der Leistungsklasse bis 5.100 EH abgeschnitten.
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Der Anteil der besonders schwachen Vertriebspartner (ohne Neueinsteiger im ersten Tätigkeitsjahr) liegt nach wie vor bei über 25 %
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15
Die Produktions-Lokomotiven der Stammorga sind die
Vetriebspartner in den Leistungsklassen über 900 Einheiten
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16
Die aktuell starken Anstrengungen zum Ausbau der Stammorga
kompensieren lediglich die laufenden Abgänge
Zum Vergleich:
583 VP
am 1. Juni 2008
53
536
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Die Abgänge seit Jahresbeginn sind wohl eine Reaktion der
Schwachleister auf die neue leistungsorientierte Vergütung
Anzahl und Produktionsleistung der seit Jahresbeginn ausgeschiedenen Vertriebspartner
90
80
70
60
82 % der
ausgeschiedenen
Vertriebspartner
waren
Schwachleister
50
40
30
20
10
0
< 600 EH
< 900 EH
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< 1.500 EH
< 3.600 EH
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Für Sie wollen wir nur die besten Produkte zur Verfügung stellen zahlreiche Top-Ratings bestätigen diesen Anspruch
Produkt des Monats
„JuniorSchutz PLUS“
und „Krebs-Zusatzversicherung“ - März 2005
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Der bewährte RingRiesterAktiv ist jetzt noch leistungsstärker eben: top 3
RingRiesterAktiv top3
top 1
Die höchste staatliche Riester-Förderung aller Zeiten
- mehr Riester geht nicht!
top 2
Attraktive Renditechancen durch Investition in
lukrative Fonds und eine dynamische Wertsicherung
top 3
Mehr Lebensqualität durch kostenlose zusätzliche
Pflegeoption auf Abschluss einer RingPflegeRente
ohne Gesundheitsfragen (bei Rentenbeginn)
Das FFF von Franke & Bornberg bestätigt die
Attraktivität von RingRiesterAktiv top 3 für Ihre Kunden
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21
Sie haben seit kurzem das Produkt-Highlight in Ihrem „VerkaufsKöcher“: Unsere Krankenversicherung ist A++ (Exzellent)
ASSEKURATA bestätigt die hervorragende
Wettbewerbsfähigkeit und Finanzstärke der
Deutscher Ring Krankenversicherung
Beitragsstabilität: Exzellent
Sicherheitslage: Exzellent
Erfolgslage: Exzellent
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Esprit ist durch eine zusätzliche SB-Variante jetzt für
Existenzgründer und junge Selbständige noch attraktiver
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Die ohnehin ausgezeichnete Beitragsstabilität unserer KV-Tarife
garantieren wir Ihren Kunden auch weiterhin
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Die Kritik am Produktportfolio steht im Widerspruch zur
tatsächlichen Produktionsentwicklung in den reklamierten Tarifen
Jährliche Produktionsleistung der Stammorga im Tarif 20 mit „variabler Todesfalleistung“ in Stück
5.000
Mit „fallender Todesfalleistung“:
In 2007 - ohne Beschwerden eingestellt, da Produktion in den
Vorjahren im jeweils einstelligen
Bereich
4.500
4.000
3.500
Mit „anfänglich reduzierter und
dann steigender Todesfalleistung“:
Ebenfalls eingestellt
(2007: 18 Verträge)
3.000
2.500
2.000
Mit „konstant erhöhter
Todesfalleistung“:
steht zur Verfügung
(2007: 60 Verträge)
1.500
1.000
500
0
2003
2004
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2005
2006
2007
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Die Kritik an der Annahmepolitik bei der RingPflegeRente ist auf
Basis einer genauen Analyse nur schwer nachvollziehbar
RingPflegeRente: Analyse der Ablehnungsgründe
Ablehnungen: ca. 5 Stück
Vermeidbare
Ablehnungen: ca. 5 Stück
Beachtung der Annahmerichtlinien!
Vom Produktressort dazu
angebotene Schulungen wurden
bisher nur einmal genutzt (LD Süd)
Davon policiert: ca. 70 Stück
Monatliche Brutto-Produktion: ca. 80 Stück
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Die Pflegerentenversicherung in
der LV ohne Gesundheitsprüfung
wird am Markt nicht angeboten
(schon in Ermangelung eines
Rückversicherers)
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Unsere Vertriebs- und Kundenorientierung haben wir konsequent
weiterentwickelt - aus berufenem Munde eindrucksvoll bestätigt:
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Vor renommierten
Mitbewerbern, u.a.:
Platz 3 von 108
Teilnehmern
Deutschlands
kundenorientiertester
Versicherer
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Aktuelles Schlaglicht von heute morgen:
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Im Wettbewerb der Vertriebswege werden nur die leistungsstärksten
Stammorganisationen bestehen können
Handelsblatt-Kommentar vom 21.08.2008:
„Bringen klassische Vertreter es nicht mehr?
Woran liegt das? Eine der Ursachen liegt quasi
vor der eigenen Tür:
das veraltete Provisionssystem.“
„In der Praxis finden sich große Unterschiede
zwischen den einzelnen Vertriebswegen. Die
Unsere
Stammorga
ist jetzt fit
traditionelle
Variante
mit eigenen
für die veränderten
Einfirmenvertretern
erweist sich zunehmend als
Bedingungen
und die
neuen
Altlast. Der
Knackpunkt sind
Anreize.“
Anforderungen des Marktes
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Trotz rückläufiger Gesamtproduktion der Stammorga hat die Mehrheit
der Vetriebspartner in 2008 ein höheres Einkommen als im Vorjahr
Die Wirkung des neuen Vergütungssystems
284 Vertriebspartner (55 %)
haben in 2008 ein höheres
Einkommen als in 2007
231 Vertriebspartner haben
in 2008 ein geringeres
Einkommen als in 2007
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Insgesamt haben die
Vetriebspartner in 2008 ein
höheres Einkommen als in 2007
…und das bei 17 % (LV) bzw. 18 %
(KV) weniger Produktion
Ausgewertet 589 Vetriebspartner, davon 74 in 2008 im ersten Tätigkeitsjahr
31
So sieht der HausVerein den Kurswechsel in der Stammorga:
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Drei kompetente Arbeitsgruppen werden die Hinweise des
HausVereins prüfen
Marketingkampagnen
Herr Schwesinger
Herr Prüfer-Faber
Vergütung
Herr Kurzhals
Herr Osterloff
Spezialistenunterstützung
Herr Kallen
Herr Houf
Termin:
31. Oktober 2008
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Zur Umsetzung unserer „Visionen und Werte - Strategie für mehr
Wachstum“ in der Stammorga will ich persönlich beitragen:
„In den Vertriebs- und
Landesdirektorenkonferenzen möchte
ich zur Umsetzung unserer „Strategie für
mehr Wachstum - Visionen und Werte“
beitragen. Lassen Sie uns gemeinsam mit vereinten Kräften - die Stammorga
wieder zu dem machen, was sie immer
war: Das stolze Flaggschiff der
Unternehmensgruppe Deutscher Ring!“
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Dazu möchte ich noch klar Stellung beziehen:
1.
ZAP
2.
Einheiten-Wertung für Itzehoer
3.
Vergütung für Eigengeschäft
4.
Kundenwert-Bonifikation
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2008.09.26_JT_HaVe_Geldmacher