Installed Base Lifecycle
Management Practice
Für Partner
Die Vorteile einer Neuausrichtung des Geschäfts
IBLM ist unersetzlich für NATP
Beispiele für Cisco Technologien
Erstklassige
Kunden-Erfahrung




Digital Media System (DMS)
Unified Contact Centre (UCC)
WebEx
Connected Home
Das Netzwerk
als Plattform
 Video, TelePresence
 Physische Überwachung
Produktives, hoch
flexibles Unternehmen
 Unified Communications
 Data Center
 Mobility (Wireless)
 Security
Foundation
 HealthPresence
Warum Unternehmen den
Lifecycle-Management-Ansatz brauchen
Gründe für Lifecycle-Management
Risiken vermindern:
Arbeitseffizienz:
Die Flexibilität, Qualität und
Proaktive
Analyse
der
Verfügbarkeit
des Netzwerks
Lebenszyklus-Kosten
erhöhen sowie den Schutzzur
vor
Festlegung
optimaler und
Sicherheits-bedrohungen
die Einhaltung von ComplianceErneuerungszyklen
für ITAnforderungenund
maximieren
Gerätebasis
bestmöglichen Total-Costof-Ownership
Die Meinung der Analysten
“
Das
Gartner-Modell
empfiehlt
Кürzere
IT-Lebenszyklen
in
Unternehmen,
die dreijährige
zur
bestmöglichen
Maximierung
Kombination
mitund
diszipliniertem
Lebenszyklen
dynamische
von Abschreibungen,
Technologie-Management
kann die
Management-Modelle
einführten,
Preisverfall und
IT-Betriebskosten
um
bis zu 20,5
verzeichneten
imFunktionalität
Durchschnitt
einen
optimalen
Erneuerungs%
verringern
geringere
Umsetzungsund
zyklus von 3,5Stillegungskosten
bis 4,5 Jahren –
im Gegensatz zur DurchschnittsIDC
IDC
spanne von 5 bis 7 Jahren
„
Maßstab für die Größe der
Geschäftschancen
Österreich
$415 M
Belgien-Luxemburg $450 M
Dänemark
$430 M
Finnland
$315 M
Frankreich
$2,232 M
Deutschland
$3,475 M
Griechenland
$245 M
Irland
$257 M
Israel
$275 M
Italien
$1,928 M
Niederlande
$956 M
Norwegen
$425 M
Portugal
$215 M
Spanien
$1,115 M
Schweden
$728 M
Schweiz
$729 M
Großbritannien
$5,496 M
266 Mio. €
288 Mio. €
276 Mio. €
202 Mio. €
1.433 Mio. €
2.227 Mio. €
157 Mio. €
165 Mio. €
176 Mio. €
1.236 Mio. €
613 Mio. €
272 Mio. €
138 Mio. €
715 Mio. €
467 Mio. €
467 Mio. €
3.523 Mio. €
Europäischer Markt
12,6 Mrd. EUR
19,7 Mrd. US-$
Das IBLM Wertversprechen für Europa
FSI Regulationsrisiko & Compliance:
Solvency II / Basel II /
MiFID
Globalisierung
der HerstellerLieferketten
Transformation
des Energieversorger-Marktes
Umstellung von
analogem auf
digitales TV
Industriestandards wie
PCI DSS*
Hochleistungshandel
Verteilte
Produktion
Fortschrittliches
Anzeigen- und
Ablesemanagement
Konvergenz mit
elektronischen Medien
via IP
Cisco PCI
für den Handel
* Payment Card Industry Data
Security Standard
SP Transformation:
Video via Breitband
IPTV Service
Übertragungsplattform
Umweltthematik
Collaboration &
Web 2.0
Konzerninterne Produktion,
-Veröffentlichung,
-Anwendung von Videos
Umstellung auf IP VideoÜberwachung im ÖPNV*
und im öffentlichen Raum
WebEx, TelePresence,
Services: Assessment,
Planung, Umsetzung
UC, Präsenz-Anzeige,
WebEx
Digital Media System,
TelePresence,
CUVA (Cisco Unified Video
Vernetzte Flughäfen/
Bahnhöfe
Advantage)
Case Study: Vodafone Großbritannien
IBLM Best Practice
Kurzprofil und Herausforderung
 Internationale Unternehmensgruppe für mobile Kommunikation
 27 Länder, 15 Mio. Kunden
 Entwurf einer Nex-Generation-Network-Architektur zur Konsolidierung der Infrastruktur und Erhöhung der Netzwerk-Kapazität
Lösung
 Detailliert geführte Inventur der Betriebsmittel innerhalb der
installierten Basis
 Dimension Datas Secure Network Infrastructure Assessment
(SNIA)
Ergebnisse
 IBLM -Prozess ermöglicht Profit-Center mit buchbaren
Dienstleistungen
 Der Kunde kann formales LebenszyklusManagementprogramm aufbauen
 Partner wird als echter Vodafone-Partner wahrgenommen
Vodafone
IBLM als strategische Priorität
Damals
Interne Beteiligte
 Begrenzte interne Ressourcen, um
Realisierung voranzutreiben
 Aufwändig, getrennt für verschiedene
Teams bereitgestellt
Heute
Interne Beteiligte
 Geo rechenschaftspflichtig für Anfangserfolg
 Dedizierter IBLM-Verantwortlicher für jede Region
 Cisco Collaboration – mit Channels, Partner,
Services und Capital
Vertrieb
Vertrieb
Anreize
Anreize
 Taktischer Ansatz
 Migration von Einzelgeräten
 Begrenzter Zugang zu Daten über die
vorhandene Gerätebasis
 Intern fokussiert
 Bereitstellung via ISAMs
 Produktbezogene Angebote
 Architekturgetriebener Vertrieb
 Positionierung von NATP als Treiber für UC, DC,
Video und Services
 Gesamthafte Datenstrategie und -zugang
 Überzeugendes Wertversprechen
 Bereitstellung via AMs, CAMs, CSAMs und ISAMs
 Finanzierungs-, Produkt- & Service-Angebote,
Partner Incentives
Unsere Mission:
Wandel
Veränderung der Partner IBLM Practice Grundlagen
– von transaktionaler Erneuerung zur
Weiterentwicklung der Architektur!
Installierte Basis
Profitabilität
Und was hat uns bis dahin gehemmt?
 Produkt-zentrierter Ansatz
 Partner-Risiko
 Geringe Business-Einsicht
„Migrieren Sie auf ein
besseres Produkt!“
 Sorge hinsichtlich aus dem Betrieb
genommener, nicht gewarteter
Geräte
 Kosten für laufende Discoveries
Kundenbindung und Kundennähe
Einführung der Installed Base Lifecycle
Management Practice
Profitabilität
IBLM Practice 3.0
IBLM Practice 2.0
IBLM Practice 1.0
„Migrieren Sie auf ein
besseres Produkt!“
Schaffen Sie objektive
Nachfrage: Assessmentgeführten Vertrieb,
Zukunftsfähigkeit,
Multimedia-Fähigkeit,
grüne Architektur
Entwickeln Sie das
Netzwerk zur Plattform
weiter; führen Sie durch
anspruchsvolle
Services
Kundenbindung und Kundennähe
Mehrwert schaffen durch
Assessment-getriebene Vertriebszyklen
Cisco AM IBLM Vertriebszyklus
Identifizieren
Entdecken
Chancen
erkennen
BusinessWorkshop
Bewerten
Lösen
Präsentieren
Abschließen
Grundsätzliche
Services
Überprüfung
der Geschäftsarchitektur
Überzeugender
Business Case
Konkurrenzangebote
nutzen
UC, DC, Grün,
Media, Mobilität
BasisAssessments
Partner-Mehrwert
IBLM Practice Blueprint/ Konzept
Erhöhen Sie die Marge, verkürzen Sie den Zeitaufwand und klären Sie nötige
Partner-Investitionen in den Aufbau einer IBLM Practice: Auf diese Weise erhöhen
und beschleunigen Sie die Partner-getriebene Migration der installierten Basis.
IBLM Practice Blueprint/ Konzept
IBLM Practice Finanzmodell
Liste von Empfehlungen für
die Schaffung einer
profitablen und erfolgreichen
IBLM Practice
Finanzmodell zur
Messung der
Profitabilität beim
Aufbau der IBLMPractice.
IBLM Partner Enablement
Aufbau eines
Assessmentgetriebenen
Vertriebszyklus
DERZEIT IN UMSETZUNG
Bereitstellung von
Multimediafähigen
Architekturen
Zielvorstellung
Bereitstellung von
grünen Architekturen
Verständnis für VideoVerständnis für die Treiber eines
Den Partnern soll
eine
hochwertige,
zielgerichtete
Geschäftslösungen und deren Treiber
umweltverträglichen Business
Einführung in dieQualifizierung
IBLM Practice-Strategie geboten werden, um geschäftskritische
Betrachtung der Medienfähigkeit
Berücksichtigung der
Wissenslücken
imvor
Bereich
der IBLM Practice
zu
Gestaltung des Vertriebszyklus
auf Basis
Geschäftsabschluß
Umweltverträglichkeit
Ihres individuellen Wertversprechens
vor Geschäftsabschluß
schließen, die von
Standard-Partner-Trainings
nicht
Gestaltung und Umsetzung einer
Aufbau von Services für Zusatzfunktionen
medienfähigen Architektur
Gestaltung und Umsetzung
adressiert werden.
Der Partner soll in die
Lage
einer grünen Architektur
Bereitstellung von Bewertungsgutachten
versetzt werden, Kunden den Mehrwert einer
zur Business-Architektur
vertrauenswürdigen Beratung zu bieten.
Das Assessment Incentive-Programm
 mindert auf Partnerseite das Risiko, die installierte Basis zu stören
 sichert Partner-Marge bei der Anbahnung neuer IBLM-Geschäfte
Rabatte
AIP-Rabatt (verdoppelt TMP)
TMP-Kredit
Standard-Rabatte
Nicht AIP-registrierter Deal
AIP registrierter
Deal
„Der beste Preis von Cisco für Partner, die Discovery ausführen“
IBLM Practice Partner Vorteile
 Sie erzielen profitable Gewinne durch margenstarke Services für Zusatzfunktionen und die UmsatzMaximierung pro Kunden
 Sie bauen ein reproduzier- und skalierbares Modell für das Installed Base Lifecycle Management auf
 Sie nutzen die Chance, IBLM Practice-Migration auf einem eher strategischen Niveau zu betreiben
und dadurch ein vertrauenswüriger Berater für den Kunden zu werden
 Durch den Paradigmenwechsel vom transaktionalen zum transformativen Kundendialog verstärken
Sie die Kundentreue und die Partner-Differenzierung im Wettbewerb
 Mit der Nutzung von Anreizprogrammen erhöhen Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit

Installed Base Lifecycle Management Practice Für Partner