Steuerungskriterien / Mechanismen
- Benchmarking (Vergleich mit den Besten)
Ermitteln der Stärken / Schwächen von Vertriebsmitarbeiter, Teams oder Vertriebsgebieten durch
gezielten Leistungsvergleich nach einzelnen steuerungsrelevanten Parametern.
Ziele:
• Förderung der Stärken durch den Vergleich
• Orientierung am Besten
• Was machen andere besser oder anders
• Erhöhung der Vertriebseffizienz
• Führung und Lenkung der Vertriebsorganisation
• Erkennen von Marktveränderungen
• Rechtzeitiges eingreifen bei Engpässen
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst
Achim Seifert, Mannheim
Steuerungskriterien / Mechanismen
- Benchmarking (Vergleich mit den Besten)
1. Transparente, nachvollziehbare Vergleichbarkeit
sicherstellen
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Gebietsgröße / Reisestrecken
Kundenstamm (A B C)
akquisitorisches Potential
Marktanteile
Kaufkraft
Einwohnerzahlen (pro Kopf Werte)
Marktpotential
Aktivitäten der Mitbewerber
Mitarbeiteranzahl bei Teams
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst
Achim Seifert, Mannheim
Steuerungskriterien / Mechanismen
- Benchmarking (Vergleich mit den Besten)
2. Nachvollziehbare Benchmarking Parameter
festlegen
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Absatzvolumina / Umsatzvolumina
Deckungsbeitrag (Rohertrag) EBIT
Rabattverhalten
Produktmix
Miet- / Leasing- Servicegeschäft
Kostenverhalten ( > Reisekosten)
Anzahl der Abschlüsse / Anzahl der Besuche
Closing Rate / Runrate
Kontakthäufigkeiten (Neukunden / Bestandkunden) usw.
Reklamationsverhalten
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst
Achim Seifert, Mannheim
Steuerungskriterien / Mechanismen
- Benchmarking (Vergleich mit den Besten)
3. Informations- und Kommunikationszyklus
fixieren
• Täglich (Tagesauswertung) - u.U. mit Berücksichtigung der
noch verbleibender Arbeitstage
• Wöchentlich
• Monatlich
• Regelmäßige Besprechung der Ergebnisse
• VLT Meeting mit Analysen der Ziele
• Abweichungsparameter und Folgen festlegen
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst
Achim Seifert, Mannheim
Vertriebsauswertung Region Mitte
Monat:
September 02 Stand:
07.10.2002
Soll Arbeitstage:
20
Ist Arbeitstage:
20
VB
Maier
Müller
Schulte
Fritzen
N.N.
N.N.
Ausgeschiedene
Summe Neuss:
Status
SVB
SVB
JVB
VB
Kluger
Dummer
Dreier
Vierer
Pertermann
Gluck
N.N.
Ausgeschiedene
Summe RM:
VB
VB
VB
JVB
JVB
JVB
TEAM Mitte:
Budget
HW
42000
42000
35000
28000
0
0
0
147000
Forecast
25000
23000
10000
20000
0
0
0
78000
39000
30000
35000
25000
25000
10.000
0
0
164000
35000
12000
19000
10000
12500
0
0
0
88500
23400
18000
21000
15000
15000
6000
0
0
98400
2340
1800
2100
1500
1500
600
0
0
9840
12145
22027
16314
27089
3129
0
0
0
80704
31,14%
73,42%
46,61%
108,36%
12,52%
0,00%
#DIV/0!
#DIV/0!
49,21%
34,70%
183,56%
85,86%
270,89%
25,03%
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
91,19%
311000
166500
186600
18660
167250
53,78%
100,45%
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst
Achim Seifert, Mannheim
Budget
Budget
Miete
Service
25200
2520
25200
2520
21000
2100
16800
1680
0
0
0
0
0
0
88200
8820
Abw.
Abw.
Budget
Forecast
%
%
56,22%
94,45%
128,08%
233,89%
5,96%
20,85%
25,20%
35,28%
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
#DIV/0!
58,87%
110,96%
IST AE
23612
53794
2085
7055
0
0
0
86546
Ist Miete
18550
33962
2085
0
0
0
0
54597
2322
7123
12067
22085
2570
0
0
0
46167
Abw.
%
Ist Service
73,61%
4368
134,77%
6097
9,93%
1025
0,00%
763
#DIV/0!
0
#DIV/0!
0
#DIV/0!
0
61,90%
12253
9,92%
39,57%
57,46%
147,23%
17,13%
0,00%
#DIV/0!
#DIV/0!
46,92%
925
4422
1978
1613
449
0
0
0
9387
100764 54,00%
21640
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst
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Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst
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