Dr.
Peter LOISEL
Vorstand Marktmanagement VAV
?-
Chancen und Entwicklungsfelder für Makler
im zukünftigen Wettbewerb der Vertriebswege
aus Sicht eines Versicherers
Dr. Peter Loisel
“Wer, wenn nicht er ?” - Chancen und Entwicklungsfelder
für Makler im zukünftigen Wettbewerb der Vertriebswege
aus Sicht eines Versicherers
Gliederung:
1. “Wer ist er ?” – aktuelle Marktanteile der Makler
2. “Wie wird es ihm in der Zukunft gehen” ?
3. “Wie kann er in der Zukunft noch erfolgreicher sein”
Das „Maklerversicherer - Kleeblatt“
Gemeinsam auf der Seite der Makler aktiv
Die VHV/VAV Gruppe in Deutschland (S/U + Leben) und
Österreich (S/U)
Als Maklerversicherer auf der Seite der Makler
Geschäftsfelder:
Versicherungen und
VHV Gruppe: Marktpräsenz in Europa
Lebensversicherungen
Verträge:
9,1 Mio.
Prämieneinnahmen:
EUR 2,7 Mrd.
Kapitalanlagen:
EUR 14,8 Mrd.
Mitarbeiter:
2.798
Konzernsitz:
Hannover
Marktpräsenz:
DE, AT
Partnerschaftsabkommen: CH, FR, ES, BE, IT, TR
No. 1 in der Bauversicherung in Deutschland
No. 2 in der Risiko-Lebensversicherung in Deutschland
No. 4 in der Kautionsversicherung in Deutschland
No. 5 in Autoversicherungen in Deutschland
Empfehlungen
der Rating-Agenturen
(Standard & Poors: A)
„Wer ist er ?“ - Makler-Typologie nach den Achsen
Größe und Spezialisierung
Einteilung der ca. 3.300 Makler in 4 grobe Cluster
Hoch
Internationale Makler
Gesamtumsatz pro Makler
(z.B. GreCo, AON, etc.)
MaklerOrganisationen
(Zusammenschlüsse,
„Makler-Ketten“)
z.B.:
IGV, EFM,
Versfinanz, etc.)
Spezialisten
(z.b. STYRIAWEST, Ärzte-Service, etc.)
Breiten-Makler / (Mehrfach-)Agenten
„Breiten-Makler“
eigenständig tätig,
Geschäftsfeld Privat- und Gewerbekunden
Niedrig
Niedrig
Spezialisierungsgrad
( Geschä ftsfeld , Know How, Abwicklungsprozesse)
Hoch
„Wer ist er ?“ – Größenstruktur der Makler in Österreich
Es überwiegen kleinere Betriebseinheiten
5.600 Beschäftigte in ca. 3.300 Betrieben = ca.1,7/Betrieb
Quelle: AssCompact - Maklerstudie
Größenstruktur der Makler in Deutschland und deren
Entwicklung bis 2020
Die Betriebsgrößen werden aus Sicht der Makler steigen
Außendienst +63% 10,4 (2015), 17 (2020)
Innendienst + 100% 8,3 (2015), 16 (2020)
Produktion und Marktanteil des ungebundenen Vertriebes
im Jahr 2013
Quelle: Vertriebswege-Statistik des VVO
Însg. 937,000.000 €
davon ca. 2/3tel Schaden/Unfall
16 %
Marktanteil des ungebundenen Vertriebes
(Makler und Mehrfach-Agenturen) 2013
Produktion des ungebundenen Vertriebes (Makler
und Mehrfach-Agenturen) 2013 (Neu- und Mehrprämie in 1.000 €)
Die Entwicklung der Marktanteile der Vertriebswege
In S/U ist der gebundener Vertrieb immer – noch – die Nr. 1,
der ungebundener Vertrieb gewinnt Marktanteile
(angestellter Außendienst
und Exklusiv-Agenturen)
(Makler und
Mehrfach-Agenturen)
Quelle: VVO Vertriebswegestatistik 2013 – Vergleich historischer Bestand zu Produktion 2013
Die Entwicklung der Marktanteile der Vertriebswege
In Kfz gewinnen die Makler Marktanteile – insbesondere
zulasten des gebundener Vertriebs
(angestellter Außendienst
und Exklusiv-Agenturen)
(Makler und
Mehrfach-Agenturen)
Quelle: VVO Vertriebswegestatistik 2013 – Vergleich historischer Bestand zu Produktion 2013
Die Entwicklung der Marktanteile der Vertriebswege
In Leben bauen die Banken ihre starke Position aus,
der gebundene Vertrieb, aber auch der ungebundene
Vertrieb verliert Marktanteile
(angestellter Außendienst
und Exklusiv-Agenturen)
(Makler und
Mehrfach-Agenturen)
Quelle: VVO Vertriebswegestatistik 2013 – Vergleich historischer Bestand zu Produktion 2013
Wen erleben die Makler als Vertriebswege-Konkurrenz
AssCompact-Maklerstudie - 2015 im Vergleich zu 2012
2012:
Ja in % / Trend:
8%
26%
40%
57%
Wie wirkt sich das Internet im Versicherungsvertriebaus als Informations-Medium oder Abschluß-“Kanal“ ?
Quelle: Google-Studie Deutschland in Kooperation mit AXA, 2013
85% der Deutschen schließen bei
einem Berater ab, nicht im Internet
In Österreich sind es > 90%
Warum präferieren Versicherungskunden „persönliches Service“ und nicht das @ ? (häufigste Kunden-Antworten)
- Weil ich die endgültige Entscheidung gerne im Gespräch/Dialog mit einem Berater treffen möchte
- Weil bei Versicherungen das Service nach dem Abschluss sehr wichtig ist – insb. im Schadenfall
„Service“ (insb. Schaden-Service) als Wettbewerbsvorteil der Berater im zukünftigen Wettbewerb (siehe Alpbach 2014)
Wie wirkt sich das Internet im Versicherungsvertriebaus als Informations-Medium oder Abschluß-“Kanal“ ?
Quelle: Google-Studie Deutschland in Kooperation mit AXA, 2013
Der „ROPO“-Kunde:
recherchiert im Internet,
will aber vor-Ort
Beratung & -Service
70 %
80 %
(Annahme)
42 %
29 %
5%
Kunden, die nur auf die
Informationen des Anbieters
vertrauen, ohne sich im Internet
zu informieren, nehmen stetig ab
57 %
43 %
10 %
Wie recherchieren die Kunden im Internet ?
Nr. 1: Online-Suchmaschinen – dominiert von Google
Wie recherchieren die Kunden im Internet zum Thema
Versicherungen ? – Vor allem über Google und stark
auf vergleichende Informationen ausgerichtet
Die Maklerschaft hat Aufholbedarf bei „Online-Fitness“
Test: wieviele Makler findet man auf der Seite 1 in Google
bei Eingabe „Versicherungsmakler + Stadt….“ ?
Landeck: 1
Zahllose Makler
haben noch immer
keine Website
Liezen: 2
Bludenz: 3
Baden: 4
St. Pölten: 4
Villach: 4
Wels: 5
Wiener Neustadt: 6
Zahllose Websites
erfüllen nicht einmal
die Basis-Funktionen
Nur wenige Makler
sind gut auffindbar
în Google (sei es
organisch oder via
AdWords)
Die Makler erkennen
aber zunehmend die
Bedeutung eines
ordentlichen WebAuftritts für die
Zukunft/ “für die
nächste Generation“
„ROPO“und VAV:
Über 50.000 Kundenanfragen werden p.a. über die
Vertriebspartnersuche an unsere Makler-Partner geleitet
Die Vertriebspartnersuche auf der VAV-Website:
Moderne Aufbereitung via Google-Maps/Beispiel: Graz
Einer davon beispielhaft:
VAV unterstützt die „Online-Fitness“ ihre Vertriebspartner
durch ganz konkrete Aktivitäten
• „Website-Check“ in Kooperation mit Herold Business Data Finanziert von VAV
• Support & Hilfestellung bei der Erstellung/Überarbeitung von Makler-Websites
in Kooperation mit ausgewählten professionellen & preiswerten Web-Agenturen
Beispiel: www.exia.at (Kosten: 800 € für die Website-Entwicklung)
• VAV /// FORUM ZUKUNFT
Veranstaltungsformat mit interaktiver Diskussion über konkrete Zukunftsthemen
gemeinsam mit ausgewählten Vertriebspartnern
• Kooperation mit Google-Österreich – Tipps & Tricks für Makler für erfolgreiches
regionales Google-Marketing
VAV unterstützt die „Online-Fitness“ ihre Vertriebspartner
Beispiel Website www.exia.at
VAV Versicherungs-AG / 02.12.2015 / Seite 21
„Ah, sie sind Makler – bei welcher Versicherung …?“
Das Dilemma des unscharfen Berufsbildes beim Kunden
Argumente für Makler auf www.versicherungswissen.at
Die Maklerversicherer machen 100.000 fach Werbung für
die Makler,indem sie auf ihren Polizzen folgendes
Gütesiegel andrucken
„Wie gut ist er“ (im Vergleich zu anderen Vertriebswegen)
Aktuelle Studie der AK und des VKI zur Beratungsqualität
Zusammenfassung:
„Wer, wenn nicht er “
Chancen und Entwicklungsfelder im Maklergeschäft
Stärken
Intern
Der Kundenorientierung „verpflichtet“
(„Bundesgenosse des Kunden“)
Stärken des Berufsbildes „Makler“ sind bei
vielen Kunden noch nicht angekommen
Produkt-Führer (kann Angebote aller
Versicherer beschaffen) ; best Advice
Einige Makler unterscheiden sich in der
Ausnutzung des Marktangebotes noch
nicht wesentlich von Agenten/Außendienst
Kunden-Nähe & persönliches Service
Fachwissen
Chancen
Extern
Schwächen
Der Makler kann am meisten von der Produktund Preistransparenz aufgrund des Internets
profitieren
Fortsetzung des Gewinnes von Marktanteilen
vom gebundenen Vertrieb
Digitalisierung der Abläufe
Komplexität des Geschäftsmodells ( z.B. in
der Administration) – bessere Prozesse nötig
Risiken
Regulierung (IDD II ff)
Überalterung – Unternehmens-Nachfolge
Engpass qualifiziertes Personal
Konkurrenz durch andere Vertriebswege
Wer wen nicht er !
Vision: In S/U überholen die Makler in den nächsten Jahren
den gebundener Vertrieb und werden der Nr. 1 Vertriebsweg
Gebundener Vertrieb
ungebundener Vertrieb
Direktvertrieb
Banken
(Makler und
Mehrfach-Agenturen)
(angestellter Außendienst
und Exklusiv-Agenturen)
48,3%
Nr. 1
45,0%
43,0%
40,2%
7,0%
5,5%
5,0%
0,6%
S/U Produktion 2013
S/U Produktion Zukunft
VAV Versicherungs-AG / 02.12.2015 / Seite 27

Dr. Peter LOISEL